¿Mejoramos tus conversiones financieras?

road-sunset-desert-travelling-mediumPara lanzarme a montar la plataforma digital de Nuevas Finanzas, y que estás leyendo en este momento, tuve la suerte de estar en el Programa de Autoridad Ascendente del gran Franck Scipion y su equipo. Te lo cuento porque una de las palabras más utilizadas es la de convertir.
Convertir visitas en lectores, convertir lectores en suscriptores, convertir suscriptores en clientes, convertir clientes en prescriptores…
La acción permanente es convertir, que en definitiva es hacer que las cosas pasen. Como en cualquier negocio antes de que existiera Internet.

Hoy te propongo que veamos cómo utilizamos la acción de convertir cuando se refiere a tu empresa, sea cual sea tu sector. Mejorar las conversiones financieras es convertir tu tiempo y el de tu equipo en más dinero.

“Everyday is a bank account, and time is our currency. No one is rich, no one is poor, we’ve got 24 hours each.” Christopher Rice

Tal como dice Rice, todos tenemos 24 horas cada día que podemos decidir cómo las utilizamos. Pero en lugar de tratar de gestionar el tiempo, vamos a enfocarnos a medir los resultados de los recursos que aplicamos. Porque para mejorar cualquier cosa, debo efectuar acciones que me lleven de un punto A, representado por su valor en este momento, a un punto B en el que dicho valor ha aumentado de acuerdo con nuestros parámetros.

Te dediques a lo que te dediques, los resultados que obtengas van a ser superiores en la medida en que tú y las personas que trabajan contigo seáis más efectivas con las tareas a las que dedicáis vuestro tiempo mientras trabajáis. Principalmente tú, porque si eres efectivo tienes mucho ganado para que tu equipo lo sea. Si piensas que no estás siendo efectivo y no haces nada para cambiarlo, tal vez es que estás esperando un milagro ;))

La efectividad tienes que relacionarla con el valor que entregas a tus clientes. Porque de nada sirve ser eficaz o eficiente haciendo tareas que los clientes no valoran, o lo que es lo mismo, que no están dispuestos a pagar más por ellas.

La mejor fuente para mejorar nuestra tesorería es aumentar el volumen de actividad de los clientes, así que la facturación nos da un buen dato para empezar. Para continuar, vamos a tener que considerar algunos de los recursos que aplicamos a conseguir dicha actividad. Y en la economía del conocimiento no hay recurso más relevante que las personas; y el tiempo de las personas que trabajan contigo (incluido tu mismo) tiene un coste; este coste está representado en la cuenta de resultados de tu empresa a través de los costes de personal.

Ahora que hemos identificado las variables que queremos medir, concretemos un período concreto para obtener los datos. Por ejemplo, el mes anterior.
1) ¿Cuánto has facturado en el último mes?
2) ¿Cuál es el coste de personal en el mismo período?
La cifra de facturación dividida por el coste de personal te da una cifra o factor al que identificamos como F1.

Facturación/Coste personal = F1

El resultado nos proporciona un valor con la información sobre la productividad de los recursos más importantes de nuestro negocio: las personas que trabajan en ella. De algún modo es la cuantificación de cómo convertimos el capital humano de las personas en ingresos procedentes de nuestros clientes.
A continuación tomamos los datos de dichas variables correspondientes al mismo período del año anterior, y obtendremos el factor F0.
¿Cuál es el resultado?
Nuestro objetivo es tener conclusiones sobre la evolución de un período de tiempo, no sólo sobre una cifra estática.
Queremos saber si F1 ha aumentado sobre F0, en cuyo caso quiere decir que estamos convirtiendo mejor, porque obtenemos más respecto a los recursos que representan las personas que están en nuestro equipo.

Mediante este sencillo ejercicio estamos evaluando si ha mejorado la productividad de nuestro negocio. Es decir, si estás obteniendo más resultados a cambio del tiempo de las personas que trabajan en la empresa, independientemente de que haya más personas o menos personas.
• Las cifras que hemos utilizado están disponibles fácilmente en tu empresa, tengas como tengas el sistema de información. (Si no es así, tienes un problema!)
• El cálculo que debes hacer es muy sencillo. No tiene nada que ver con ingeniería financiera y no necesitas a nadie que te ayude.
• Las conclusiones por ahora te sitúan en conocer si la tendencia de la productividad es positiva, neutra o negativa, sin mezclar otros efectos más complejos de la gestión de la empresa.

Las conclusiones de la evolución pueden ser variadas y dependen del negocio.
Lo relevante es que si este indicador de productividad ha disminuido y además tienes la sensación de estar desbordado, tanto tú como tu equipo, podeis estar teniendo un problema de conversión. Si los resultados se repiten al hacer el cálculo para un período anual, tu empresa puede no estar convirtiendo de forma efectiva el tiempo disponible en suficientes resultados de valor para los clientes.

Es momento de replantear los procesos que estás siguiendo en tu empresa y que os preguntéis: ¿Cuál es la tarea? ¿Qué resultados esperamos obtener?¿Qué podríamos mejorar?
Este ejercicio es especialmente útil en períodos de rápido crecimiento, donde el día a día se come el tiempo que hay que dedicar a la estrategia. Pero probablemente, tú sólo, sin contar con tu equipo, no podrás contestar las preguntas de forma efectiva para aumentar la conversión de tu tiempo en mejores resultados.

La productividad del conocimiento probablemente no sea tan rápidamente escalable como puede hacerlo creer unas proyecciones en un Excel. Porque se basa en el aprendizaje de grupo, que es más lento del que se hace en solitario, aunque puede llegar más lejos. Espero que te haya ayudado a ver que disponer de la complicidad de las personas del equipo es un elemento clave para encontrar juntos las vías de mejora.

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