Un secreto y 4 preguntas para mejorar tus resultados

Suelo empezar las formaciones que hago sobre finanzas para empresas contando el secreto del éxito empresarial contado por un economista llamado Ernesto Sirolli. Dicho secreto es que para alcanzar el éxito con tu proyecto de empresa necesitas tener 3 cosas bien resueltas: un marketing fantástico, un producto o servicio fantástico y una buenísima gestión financiera.
Además, este economista nos descubre que no hay ni una sola persona en el mundo que pueda hacer estas tres cosas bien en solitario.
Las dos ideas con las que quiero que nos quedemos en este post son:
1.- La complejidad de la gestión empresarial provoca que no existan verdades absolutas, así que un solo perfil profesional impide tener suficiente visión global.
2.- Los problemas que aparecen en el día a día suelen estar provocados por diversas acciones de distintas áreas que se interelacionan de forma que a veces es poco visible la causa y lo confundimos con la consecuencia.

Así que yo quiero ayudarte a reducir esta complejidad para que la puedas gestionar y mejorar tus resultados.
Una empresa, como organización, es como un ser vivo. En tu empresa, como en la mía, sea grande o pequeña, lo único que permanece es el cambio. Y ahora este cambio es mucho más rápido que nunca antes en la historia.
Es importante que tomemos conciencia de que nuestra empresa es única, tiene unas características propias que interactúan con numerosos elementos y se van transformando constantemente, aunque en el día a día no apreciemos los cambios.
Nuestra empresa es el resultado de la interacción con elementos externos (el entorno y el mercado) y la gestión que organizativamente ofrecemos como respuesta, y que irá evolucionando.
Así que necesitamos una estrategia como expresión de la voluntad de reconocimiento de nuestros puntos fuertes enfocados a las oportunidades que surgen de la interconexión con el entorno y el mercado que nos rodea.
Para simplificar, uno de los componentes más importantes para dar un paso atrás en la gestión del dia a dia y adquirir una visión global, es que pongamos el foco en el modelo de negocio.

¿Y qué es el modelo de negocio?
El modelo de negocio es la lógica a partir de la cual una empresa crea valor. Identifica las actividades de la empresa y ayuda a describir los diversos mecanismos de la misma por los que se relacionan las diferentes áreas. Es el modelo elegido para aportar valor a los clientes que se convertirán en ingresos que sirvan para cubrir los costes de dichas actividades para obtener un resultado positivo.
Pero esto que quiere decir?
Pensemos que el modelo de negocio es la receta.
Cuando tienes claro tu modelo de negocio, entiendes que tu aportación de valor se basa en resolver una necesidad o un problema a tu cliente, digamos a tu cliente ideal.
Para crear valor en tu negocio, lo que obtienes por lo haces debe ser superior a lo que te cuesta hacer lo que haces. Pero no sólo hoy, este mes o este año, sino de manera sostenible en el futuro.
Para que esto suceda, tu cliente debe percibir más valor de lo que le cuesta, o al menos tanto valor como el que le cuesta.
LA PRIMERA PREGUNTA. EL QUE
¿Cuál es tu propuesta de valor diferencial?
La propuesta de valor es la forma en que resumes tu ventaja competitiva. Es la razón de porque los clientes eligen tu empresa y no otra para resolver su necesidad. Recuerda que es la primera de las 3 reglas del éxito: ser diferente.
Antes de seguir, quiero que te quedes con esta pregunta en el aire para poder reflexionar en todos los aspectos que tienes en tu mano en la gestión de tu negocio para poder aumentar el valor que percibe el cliente.
Recuerda sobre todo que a tu cliente ideal no le importa tanto el precio como tú piensas. Repito. He dicho a tu cliente ideal. No a tus clientes actuales.
La propuesta de valor es el conjunto de aspectos por lo que estableces la conexión de tu negocio con tus clientes. Y porque conectan con nosotros y no con la competencia. Puede ser un aspecto o varios muy innovador o no pero que es imprescindible que tengamos plena conciencia de cuales son.

LA SEGUNDA PREGUNTA. EL QUIEN
Si la primera pregunta nos la hacemos sobre nuestra propuesta de valor, la segunda va directamente al sujeto que la recibe: el cliente ideal.
¿Quiénes son tus clientes y cuáles son sus necesidades?
La pregunta realizada en tiempo presente te lleva a contestar cuáles son tus clientes en el momento actual.
Seguro que puedes sacar un listado de tu contabilidad o de tu programa de gestión y enumerar perfectamente quienes son tus clientes.
Pero la pregunta no es tanto a quienes has facturado este año sino quienes son los clientes a los que podrías poner la etiqueta de cliente ideal. No sólo porque no dan nunca problemas sino porque están plenamente satisfechos con el valor que les entregamos.
¿Qué porcentaje dirías que cumple la etiqueta de ideal?
Si no es muy alto, no te preocupes! Al menos por ahora. Si lo piensas, es normal que el cambio constante en el consumo, las preferencias, los canales, etc, quien un día ha sido cliente ideal pueda dejar de serlo y forma parte de la normalidad empresarial.
Tal vez estés visualizando en este momento quien es tu cliente ideal y tomas conciencia de que tal vez no lo son la mayoría.
Sigue leyendo!

LA TERCERA PREGUNTA. EL COMO
¿Cómo llevamos a cabo la propuesta de valor a través de las actividades y procesos que desarrollamos en la empresa y que convertimos en productos y servicios?
Para conseguir entregar los productos y servicios que ofreces a tu cliente ideal, existen cantidad de sistemas, procesos, recursos, herramientas que se interrelacionan para convertir la entrega de productos en entrega de valor.
Desde que recibes un pedido de tu cliente hasta que lo entregas, todas las personas de la empresa dentro de sus áreas respectivas con sus competencias y habilidades, colaboran de forma directa o indirecta para conseguir dicha entrega de valor.
Pero para que esta entrega de valor sea sostenible en el tiempo, los cambios que se producen en tu cliente ideal deberían ser incorporados a los nuevos procesos internos.
De lo contrario, los resultados lo notaran.
Tarde o temprano.

LA CUARTA PREGUNTA. EL CUANTO
¿Cuál es la lógica económica de la cadena de valor?
Porque al final, la lógica económica del valor es que el desarrollo de tus productos y servicios, de tus proyectos, debe tener un coste inferior al valor monetario de lo que recibes de tus clientes.
Está claro que nos gustaría que fuera así siempre. Y aunque muchas veces no es así, lo importante es que los resultados globalmente cumplan esta lógica económica.
La cuenta de resultados que cada período obtienes de tu contabilidad te cuenta como se ha resuelto la ecuación de los ingresos y los costes en dicho período. Es imprescindible su seguimiento!
Pero no te cuenta si está mejorando tu propuesta de valor, si te estás acercando o alejando de tu cliente ideal, si estás adecuando tus procesos internos a lo que aporta mayor valor a dicho cliente, o si la obtención de resultados hoy está hipotecando los resultados del futuro.
El dinero que generamos responde a la lógica económica de la generación de valor del CUANTO. Pero no podemos encontrar las soluciones a la falta de dinero si no enfocamos adecuadamente la procedencia de las causas.

Te he contado el secreto del éxito y te he explicado las 4 preguntas que deberías hacerte periódicamente para detectar en cuál de las áreas de tu negocio deberías enfocarte para mejorar tus resultados.

Piensas que debes enfocarte en el CUANTO?

Seguiremos aportando recursos para que mejores los resultados de tus proyectos!

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